3 fases de venta de una startup

Una startup no se debe olvidar de vender

Como dijo aquél hay 3 verdades: “Mi verdad, tu verdad y la verdad” y que me libre quién toque entender que este es un post con alma de gurú respecto a gestión empresarial, puesta en marcha de una startup, diseño de producto o temas relacionados…Es una reflexión en base a experiencias.

No se si alguién ha tenido la misma idea, o se llama con algún anglicismo cool… aquí plasmo mis reflexiones. No voy a hablar del Método Lean sobre desarrollo de producto, ni si se debe adoptar una metodología ágil como dogma de fe.

A lo largo de la travesía emprendedora en Neuromobile, uno ha tenido la suerte de conocer a muchos tipos de personas, mentores, clientes, emprendedores, startuperos, inversores, es decir el ecosistema que forma la gestión empresarial actual.

Uno de los dilemas para una startup es : ¿Cuando salgo a vender mi producto?

Lo primero a tener claro: Mételo en la cabeza, tu producto sea cual sea, el mejor del mundo, no se va a vender solo, lo siento, es así, no tienes un producto tan bueno que sea capaz de atraer a las masas por el boca a boca ni físicas ni digitales, esa idea debes de borrarla de tu mente de inmediato.

La respuesta es YA, ¿a qué esperas? ¿a tener el producto mínimo viable? NO, incluso antes de tener escrita la primera línea debes validar por activa y por pasiva todo lo que tienes en mente. Cuándo hablamos de vender ? Qué significa?

Pues que tienes que venderlo tanto a tu cliente como a tu inversor! Distintos discursos pero mismo objetivo conseguir cash flow. Tampoco es lo mismo vender un producto B2c que uno enfocado a B2b.

Veamos a mi entender cuales son las 3 fases por las que pasa una startup que se quiere convertir en empresa: Objetivo conseguir ventas, ser rentable.  Vamos a ponerle un punto “seriófilo”

fase humo startupFase Humo: No tienes nada, bueno si, tienes un idea, que plasmada en bocetos y pizarras ininteligibles para el mortal de los humano, es la idea que va a revolucionar el mundo del sector donde caiga, creemos que no tenemos competencia, y en cuanto lo tenga desarrollado se va a vender como churros.

A favor: Estás enchufado, cargado de energía de ilusiones, de ideas, de números en la cabeza, como dice nuestro financiero, te has puesto en modo lechera. Es humo lo sabes, pero es tu humo y es precioso.

En Contra: Normalmente no tienes dinero para empezar a desarrollar de inmediato, ni dedicar el 100% de tu tiempo, estás obcecado con que tienes lo mejor de lo mejor y puede ser que no te dejes aconsejar.

Que hacer en la fase humo: Si estás solo, empezar a montar un equipo, como dicen en la bola de cristal, tu solo no con amigos si, intenta que no sean todos tecnólogos, busca un financiero es vital, VITAL. Busca, identifica, contacta incluso rapta a alguien del sector donde vas a ir que se siente horas contigo que te ponga pegas, que te destroce el proyecto y por supuesto que te aconseje en estrategia comercial. Es esencial, para una primera validación de lo que estás pensando hacer, cuanto antes detectes los fallos, más barato va a salirte. Pon en marcha tu capacidad para contar en pocas palabras tu idea, tu proyecto, con pocos gestos y palabras debes convencer al contrario y analizar sus gestos, eres un mentalista.

Fase cartón piedra startupFase Cartonpiedra: Has pasado la primera fase, ya debes haber consolidado el equipo que te va a acompañar esta aventura, modelo de negocio perfilado, producto mínimo viable definido, es hora de crear las herramientas para una venta efectiva, un vídeo, un powerpoint… en marcha.

A favor: Al igual que un excel soporta todo plan de negocio, un powerpoint o un vídeo soporta todo lo que tu quieras que tu producto quieres que haga. Unas interfaces maravillosas unas funcionalidades increibles por encima de todo lo visto hasta ahora. La startupesfera está llena de webs de cartonpiedra.  Es carton piedra lo sabes pero es tu cartón piedra. StarTrek era cartónpiedra puro y mira el éxito que tuvo.

En contra: Es la fase, donde la dedicación debe ser plena, es la fase de dar un paso adelante. Es una fase donde ya deberías ver a quién tienes de competencia, sino la has encontrado, para y busca, es imposible no tenerla. Es una fase particularmente complicada, cuando muestres esto a tus clientes debes estar preparado para la posibilidad de que te lo compren en ese momento. ¿En que fase de desarrollo estás? ¿Todas las funcionalidades mostradas están analizadas y previstas en un cronograma?

Que hacer en la fase cartón piedra: Esta fase es fundamental, es la parte en la que vas a vender de verdad. En la que vas a reunirte con potenciales clientes e inversores, si es posible ir dos personas de tu equipo a las reuniones, el que explique debe ser marketing puro, el otro un observador nato, tiene que recoger, gestos, frases de todos los “actores” al explicar el producto. Prepara una buenas armas de venta, todo detalle es válido. Si es necesario gasta dinero en diseñadores especializados en marketing y promoción. Y algo fundamental, si tu producto es de nicho, busca una agencia o freelance de medios off que te ayude con notas de prensa, artículos en publicaciones especializadas. Por otro lado empieza a identificar posibles partners comerciales, industriales y tecnológicos.

Fase de producto startupFase de producto: Tienes el producto terminado, te acabas de convertir en Hannibal Lecter, puedes comerte el mundo sin cortapisas. Es tu hora, es la hora de comer, tienes hambre.

A favor: No es lo mismo ir con un powerpoint que con una demo en vivo. Se ve la luz del tunel a una gran serie de incertidumbres, has creado un producto validado previamente por las fases anteriores ¿Verdad?

En contra: El producto es el que es, y las decisiones mal tomadas anteriormente no es que no se puedas subsanar pero el precio humano financiero  es más caro. Nuevas incertidumbres se agolpan en tu mente, no pasa nada de verdad acostúmbrate, esto es así.

Que hacer en fase de producto : Centra tus reuniones en mostrar el producto en real. Si no tienes fuerzas comercial definida, debes hacerlo ya, vender y vender es el mantra. Vender es un juego, es un arte y mucha gente lo tiene como denostado, pero no te olvides de esto, debes tener comerciales, agentes, colaboradores, que vendan tu producto, ese que no se va vender solo. Una buena estrategia de canales ¿Por dónde pueden llegar las ventas?¿Quién puede vender? ¿Que tipo de partner necesito? Si te has sabido posicionar en el mercado con las fases anteriores tienes mucho hecho.

Ojo, tu equipo de venta, en ocasiones venderá cosas que no tienes, evítalo en todo lo posible 🙂 esa delgada línea roja de ” es solo poner un botón” has pasado unos meses de desarrollo para definir una funcionalidades y ahora no puedes meterte en desarrollos de urgencia.

Recuerda, tienes un startup y no una aerolínea. Me refiero a las pruebas o proyectos pilotos, los justos y necesarios, y siempre intentado por lo menos cubrir costes, lo gratuito no está valorado (mira ya tengo tema para otro post)

Bueno,corto ya, que el post se está haciendo muy largo. Por supuesto lo aquí sugerido no es dogma de fe, y según producto, equipo debemos amoldarnos a nuestro entorno, somos darwinistas.

Resumiendo:

  • Si eres ingeniero, complementa con marketing y financiero, si eres marketing,complementa con ingenieros y financiero.. y asi.. todas las combinaciones.
  • No intentes hacerlo tu solo, no es lo que haces, sino lo que dejas de hacer, en lo que estás especializado en lo que te debes centrar.
  • Empieza a “vender” desde el primer momento en que decides vas a hacerlo, empieza a validar con desde antes de empezar a ejecutar el proyecto.
  • Ten en cuenta el tira afloja entre las distintas fases y la posibilidad de la venta, lo peor que te puede ocurrir es que te digan: “lo quiero” y no puedas dárselo, te marca en ese sector, recuerda todo esta conectado.
  • No mientas, es decir, lo que dices que hace tu proyecto, lo hace. En muchos vídeos de producto hay funcionalidades que pueden llamar la atención a tu cliente. Esa funcionalidad que tu catalogas de tercera es la que tu cliente quiere. No la tienes hecha. Error.
  • Busca quien te venda, que te acompañe: Comerciales propios, partners tecnologícos con los que vas a proyectos, partners industriales que te abren canales de venta…

Y por ahora es todo, por supuesto tienes mis perfiles digitales, es muy fácil localizarme para hablar de todo esto 🙂

Compartir es bostezar, y si te ha gustado bosteza conmigo.

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2 Comments on “Una startup no se debe olvidar de vender

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